【聚焦6·18】“一心兩翼，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”促水仙藥業(yè)做大做強(qiáng)

    黨的十九大報(bào)告提出，創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力，是建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系的戰(zhàn)略支撐。在十九大精神的引領(lǐng)下，漳州水仙藥業(yè)股份有限公司（簡稱“水仙藥業(yè)”）通過孜孜不倦的探索，逐步形成了“堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、推進(jìn)企業(yè)再次騰飛”的發(fā)展思路。通過深入分析自身優(yōu)劣勢(shì)，牢固把握市場(chǎng)前沿，推出“一心兩翼”管理創(chuàng)新模式——以銷售管理創(chuàng)新為核心，發(fā)揮“動(dòng)力引擎”作用，驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展；以運(yùn)營管理創(chuàng)新和生產(chǎn)管理創(chuàng)新為兩翼，輔助企業(yè)跑出“加速度”，朝著做大做強(qiáng)的目標(biāo)不斷前行。

    “一心”——銷售管理創(chuàng)新

一是銷售模式創(chuàng)新——堅(jiān)定推進(jìn)全國總代模式

水仙藥業(yè)主打產(chǎn)品——風(fēng)油精，貨值低、銷售面廣，因銷售隊(duì)伍總體較弱且長期沿續(xù)大流通的營銷模式，多年受到竄價(jià)、亂價(jià)、低價(jià)困擾。考慮到大經(jīng)銷商市場(chǎng)輻射面廣，市場(chǎng)管控能力強(qiáng)，經(jīng)銷產(chǎn)品意愿足、經(jīng)驗(yàn)豐富，2016年水仙藥業(yè)創(chuàng)新營銷模式，大膽實(shí)踐，推行6ML、9ML產(chǎn)品全國總代模式。新的營銷模式鋪開后，水仙藥業(yè)產(chǎn)品銷量穩(wěn)定增長，銷售價(jià)格逐步上升，且市場(chǎng)調(diào)撥價(jià)格平穩(wěn)。2017年，6ML、9ML單品年銷售量均超過1300萬瓶；與總代理前相比，6ML、9ML單品風(fēng)油精銷量同比分別增長32%、20%，價(jià)格同比均增長8%，銷售折讓點(diǎn)數(shù)下降6個(gè)百分點(diǎn)。

2018年，薄荷抑菌膏產(chǎn)品上市后，為快速、高效做好市場(chǎng)推廣，亦采取全國總代營銷模式，效果理想。全國總代模式的推行一開始頗有爭議，但不破不立，唯有革新理念、大膽假設(shè)，小心求證，企業(yè)才會(huì)迸發(fā)“源頭活水”。從實(shí)際銷售情況，以及與總代理簽訂的協(xié)議等進(jìn)行評(píng)估，不僅銷售量有保障，且價(jià)格也比預(yù)期高。

二是銷售政策創(chuàng)新——采取“控價(jià)、松綁、精準(zhǔn)促銷”政策

拳頭產(chǎn)品3ML風(fēng)油精創(chuàng)新采用“控價(jià)、松綁、精準(zhǔn)促銷”的措施，可確保經(jīng)銷商的合理利潤，均衡各銷售環(huán)節(jié)的利益分配，有效調(diào)動(dòng)營銷人員的主觀能動(dòng)性，激發(fā)開拓市場(chǎng)的潛能。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核則推行末位淘汰、存量保護(hù)、增量激勵(lì)，考核方案一簽三年的穩(wěn)定機(jī)制等。通過對(duì)銷售政策的調(diào)整，進(jìn)一步鞏固和提高國內(nèi)市場(chǎng)占有率。

控價(jià)。對(duì)3ml風(fēng)油精各銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)格管控——統(tǒng)一供貨價(jià)格、限制調(diào)撥價(jià)格。獎(jiǎng)懲有度、分明：（1）銷售激勵(lì)方面，按照“1個(gè)點(diǎn)推廣促銷費(fèi)+1個(gè)點(diǎn)價(jià)格管控獎(jiǎng)+1個(gè)點(diǎn)銷量掛鉤獎(jiǎng)”制定營銷政策。（2）違規(guī)管控方面，首次確認(rèn)違規(guī)，書面通知警示；二次確認(rèn)違規(guī)，取消1個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)；三次確認(rèn)違規(guī)，停止發(fā)貨。

松綁。對(duì)營銷人員松綁。改變逾期應(yīng)收款100%由營銷員個(gè)人承擔(dān)的應(yīng)收款考核辦法。2018年起，在營銷人員提供有效信息可追溯的前提下，逾期應(yīng)收款個(gè)人承擔(dān)降至50%。

精準(zhǔn)促銷。針對(duì)客戶的下線，力推季節(jié)性現(xiàn)場(chǎng)精準(zhǔn)促銷模式。

“兩翼之一”——運(yùn)營管理創(chuàng)新

一是倉儲(chǔ)模式創(chuàng)新——“原料庫存”替代“產(chǎn)品庫存”

近年，鑒于醫(yī)藥行業(yè)原料壟斷形勢(shì)嚴(yán)峻，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)幅度大，為確保公司原料供應(yīng)穩(wěn)定，價(jià)格可控，水仙藥業(yè)從2017年起，大膽創(chuàng)新，通過減少成品庫存，加大原料庫容，做足做細(xì)做好原輔料、包材等的倉儲(chǔ)。特別針對(duì)主要原料、獨(dú)家壟斷原料等改變以往一年一簽的短約做法，與供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，簽訂長約，加大庫存，以平滑價(jià)格波動(dòng)，保證持續(xù)供應(yīng)。力求達(dá)到：確保產(chǎn)成品生產(chǎn)批號(hào)最新，市場(chǎng)流通順暢；避免跨年度庫存產(chǎn)品堆積，貼價(jià)銷售帶來損失；瞄準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)儲(chǔ)存原料，規(guī)避原料大幅增長帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

二是采購信息管理創(chuàng)新——“三維立體信息采集”替代“供應(yīng)商單維信息關(guān)注”

原料采購注重“三維立體信息采集”，做到心中把握有數(shù)，時(shí)機(jī)把握有度。維度一：貼近市場(chǎng)情況——注重信息采集，做好大數(shù)據(jù)管理；維度二：關(guān)注信息變化——收集供應(yīng)商信息，了解全國同類產(chǎn)品庫存情況，把握下游擴(kuò)增產(chǎn)能。維度三：注重前端供給——注重原料前端供給，對(duì)原料價(jià)格的變化保持敏銳的觸覺。

“兩翼之二”——生產(chǎn)管理創(chuàng)新

一是減員增效創(chuàng)新——引入自動(dòng)線，突破勞務(wù)依賴瓶頸

水仙藥業(yè)風(fēng)油精產(chǎn)品，銷售季節(jié)性強(qiáng)，勞務(wù)依賴性高，2015年、2016年兩年，勞務(wù)人員驟減33%，嚴(yán)重影響產(chǎn)量。水仙藥業(yè)于2017年先后引進(jìn)3ML、6ML、9ML自動(dòng)包裝線各一條，有效突破勞動(dòng)力不足的困境。

二是生產(chǎn)組織創(chuàng)新——選拔一線管理者，消除管理無序、監(jiān)管盲區(qū)

水仙藥業(yè)在風(fēng)油精車間4條自動(dòng)線搭建組織調(diào)整創(chuàng)新試點(diǎn)，在原有管理較無序、監(jiān)管有盲區(qū)的情況下，選拔一線管理者，予以充分自主權(quán)，根據(jù)GMP要求，履行車間任務(wù)分配，自行組織、配置生產(chǎn)要素等職責(zé)，真正做到責(zé)、權(quán)、利掛鉤。通過優(yōu)化生產(chǎn)一線組織管理，計(jì)劃提升生產(chǎn)效率20%。

創(chuàng)新日益成為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，唯有革故鼎新，才能持續(xù)發(fā)力，保持競爭優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。水仙藥業(yè)將繼續(xù)多維度創(chuàng)新，揚(yáng)長避短，提質(zhì)增效，在使得產(chǎn)品銷售和影響力攀上另一高峰的同時(shí)，也為整個(gè)市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值，注入活力。